KAD拓展大客戶課程

參加完本課程，學員將能夠：

►  了解以客戶為中心的拓展大客戶模式；

►  掌握確定大客戶的方法和步驟；

►  學習如何通過良好的客戶關系對大客戶進行銷售；

►  理解大客戶拓展中的關系管理（CUTE理論）；

►  掌握針對大客戶的需求挖掘（SPIN提問模式）；

►  運用有效的分析工具，制定有效的行動方案；

►  具有一定銷售經驗的涉及大客戶的銷售人員等

►   拓展大客戶的關系型銷售模式

►   大客戶的發展階段、戰略和目標

►   客戶經理在大客戶管理中的角色和職責

►   銷售管理與客戶關系管理的關系

第二部分 大客戶計劃

►   大客戶的客戶計劃之概念

►  “需求“是大客戶計劃的核心

►   客戶需求狀況的四大類型

►   大客戶計劃的結構

►   大客戶銷售策略系統

第三部分 大客戶銷售策略系統- 研究篇

►   客戶背景

►   機構詳細情況

►   如何抓到有效的大客戶信息（外部）

►   如何抓到有效的大客戶信息（內部）

第四部分 大客戶銷售策略系統- 關系篇

►   大客戶銷售中的公司需求與個人需求

►   如何對大客戶發現需求與滿足需求

►   價值等式和大客戶銷售

►   如何鎖定客戶的“基本”需求

►   大客戶銷售中的CUTE理論

►   大客戶的教練者分析

►   大客戶的使用者分析

►   大客戶的技術把關者分析

►   大客戶的決策者分析

►   不同類型客戶的個性分析與關系協調

第五部分 大客戶銷售中的SPIN模式- 提問篇

►   SPIN提問模式的概念

►   SPIN提問模式的具體實踐應用

►   背景問題

►   難點問題

►   暗示問題

►   需求-效益問題

►   典型的SPIN提問模式在不同銷售階段中的應用

第六部分 大客戶銷售中的武器- 工具篇

►   評估銷售機會

►   評估合作伙伴關系

►   如何對大客戶進行有效的演示

►   表單匯總

付寧 先生       付寧  先生

麥錫思達企業管理咨詢公司合作講師,上海舟行企業管理顧問有限公司培訓講師。十四年跨國公司銷售管理工作經驗；曾任米其林輪胎（中國）、通用汽車銷售管理工作；曾任丹佛斯（中國）員工發展培訓經理，2年歐洲總部工作經歷；美國PDP中國區總部美國領導特質分析Proscan系統授權認證師；美國PDP專業諮商師\認證培訓師；美國PDP專業人力資源企業組織診斷師；TACK國際授權課程培訓師；四川大學MBA中心職業輔導顧問。

專職從事培訓咨詢工作以來，付先生涉足的培訓領域包括了通信、金融、工業制造、化工、快速消費品、服裝百貨等主流行業，服務的跨國\國有企事業單位（公司）數量眾多并多處于行業佼佼者。

基于長達十四年的管理工作經驗，付先生憑借其出色的語言功底、風趣的授課風格、靈活的教學形式并融合豐富多樣的課程設計，滿足了不同行業高端客戶在提升管理溝通能力，團隊建設能力，業務發展能力等方面多元化需求。其幽默風趣、因材并因人施教的高度適應性教學方式也同時博得了所服務的企事業單位（公司）的一致認可。學員對付寧先生課程的最普遍評價是：“寓教于樂”，“化枯燥的內容為雨露的吸收”，“出色的魅力型授課風格�！�

擅長課程：大客戶開發與管理、零售店銷售技巧、完美客戶服務、商務演示與展現高效溝通、團隊建設、PDP與領導力、時間管理、金字塔寫作技巧、專業銷售技巧、經銷商渠道管理、商務談判等。

培訓投資：1680元/人（人數有限制，5月31日之前報名7.5折優惠）

 主辦單位：貴陽麥錫思達企業管理咨詢有限公司

報名電話：851-8626209，13078584660       傳   真：0851-5281576

郵    箱：mxsd2002@sina.com              網    址：www.m-88.cn